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杨帆《客户经理谈判与沟通技巧》
第一单元：职场沟通中的的职业心态塑造
产品同质化对职业人士提出的不同要求
职业人士正确的心态对工作绩效的影响
你未来的核心竞争力是什么
不同的定位与规划决定职业人士的自身发展
心有多大，舞台才会有多大
高压状态下职业人士的快速情绪调整
第二单元：沟通基本功的运用——聆听、表达与发问，清楚了解沟通对象真实想法与需求
客户心理分析与运用
逻辑清晰是职业人士沟通成功的基石
语言表达艺术是职业人士沟通成功的载体
对方心理分析准确到位是职业人士沟通成功的前提
引导对方期望值的技巧
了解对方的真实意图，才能成功沟通
强势型沟通对象的沟通策略
对方有意对比我们竞争对手产品时的回应技巧
销售中卖想法比卖产品更有用的技巧
有意识地在沟通过程中判断对方类别
注意沟通中肢体语言、语调、语速等表达技巧
利用开场白征服对方潜意识
销售与服务中的寒暄技巧
倾听与发问的技巧
成功的SPIN需求沟通技巧
如何向客户介绍产品特点、优点、好处
如何做产品竞争优势分析
练习：科研沟通情景模拟说服别人与需求探询
提出自我观点的技巧
如何应对不对类型的对方
不同级别宾客的沟通礼仪与技巧
特殊状况下的沟通技术与异议处理
客户对产品不满时的沟通禁忌
保证信息真实不失真的具体技巧
第三单元：谈判的策略选择
谈判的策略
策略决定的原则—关系与利益的衡量
策略决定的原则—先例与风格的衡量
竞争策略
合作策略
信任的基础
选定方案的方法与步骤
让步策略—展望未来
规避策略妥协策略
案例演练：竞争策略的运用与让步技巧
第四单元：双赢谈判的定位与开局
销售谈判定位
先销售，后谈判
用好开局策略
开出高于预期的条件
绝不接受第一次还价
学会感到意外；扮演不情愿的卖家
运用钳子策略；避免对抗性的谈判
第五单元：双赢谈判的技巧
应对没有决定权的谈判对手
不要过早让步；不要轻易折中
懂得索取回报；应对谈判僵局
黑白脸策略、蚕食策略
减少让步幅度；收回报价条件
运用平衡策略；起草书面协议
实力——客户关系、谈判投入、可选方案等
信息——客户动机、限制条件、观点看法等
时间——时间越紧，让步越有可能
“中国式谈判”
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