第一节 动态环境下营销“术”的创新
1、从事件营销、体验营销、情感营销说起
2、营销传统十八“术”正在向新八“术”转变
3、环境变化与营销创新——以华为的大营销为例
4、华为营销的基本流程——北方有佳人
第二节 有效分割潜在客户群
1、通过分割将对手推向一边
2、按消费诉求来细分市场最有效
3、举四个例子——花卉、手表、饼干、尿布
4、华为的市场分割方法
第三节 选择有价值的目标客户
1、从殡葬行业的客户说起
2、大客户不一定是好的目标客户
3、标杆客户、意见领袖、产业链用户、潜在的被收购者
4、华为选择目标客户的二流原则
第四节 营销的本质是需求管理
1、丑柑为什么卖不好？
2、如何引导客户的需求？——宝洁、糖精、马斯克
3、华为是如何引导客户需求的？——以基站为例
4、华为如何对客户需求做出快速响应？——以201卡为例
5、客户需求改变了研发流程——以IPD研发为例
第五节 学会给自己贴标签
1、没有标签就没有营销
2、贴标签是一场心理战
3、如何贴标签？——六个维度
4、华为是如何给自己贴标签的？
1、你的品牌可能不是真正的品牌，只是一个符号
2、如何防止品牌仿冒？——华为如何仿冒别人的品牌
3、打造品牌一定要借力于别人的力量——以华为手机为例
4、打造品牌的过程就是4P营销的过程
第七节 4P营销手段的创新
一、Product（产品）
1、企业的飞跃取决于产品的飞跃——以华为万门交换机为例
2、产品的三个层次——华为的产品到底好在哪？
3、产品设计中的反向销售工程——华为为什么要转型做手机？
二、Price（价格）
1、价格永远是王道——华为价格屠刀的威力
2、跟踪定价模式——华为对跨国企业的价格跟踪
3、量产定价模式——战略性亏损的测算
4、管道经济模式的定价策略
三、Place（渠道）
1、米面为什么不能放柜子里卖？
2、按摩椅可以放在哪里卖？——特渠开发
3、华为为什么要与3COM联合？——敌人的敌人就是新渠道
四、Promotion（促销）
2、华为真的低调吗？——为什么每次事件营销拿捏的那么准？
3、病毒式推广——《华为基本法》与《华为冬天》的真实目的
第八节 客户关系管理
1、切入客户关系的五大经典手段
2、如何理解普遍客户关系原则？
3、如何通过利益捆绑实现客户关系升级？
4、客户关系源于售后服务——华为以客户为中心思想的落地
5、厂家为什么要帮分销商去库存？——以老干妈为例
第九节 如何提高客户沟通效率？
1、如何减少客户沟通中的抗拒点？——工程师销售员的专业性
2、如何化解客户的感知风险？——投资销售模式的创新
3、如何梳理并推销产品的利益？——华为包包里的秘密
4、客户的四种脑波状态与催眠话术
第十节 华为是如何打造狼性营销团队的？
1、具有狼性特质的销售员选拔
2、残酷的培训四部曲
3、华为如何做好狼性文化的灌输？
4、跑步上岗与导师制——华为如何做好以老带新？
5、如何打造团队精神？——独狼不是狼性精神
