不同的客户对企业的利润贡献差异很大，根据8020法则，20%的客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值以及具有高价值潜力的大客户。而大客户销售往往存在着周期长、数额大、决策链复杂的特点，使得销售人员难以把握并找到有效的策略加以推进。
本课程从大客户销售的基本原理及模型入手，为大客户销售人员提供可拓展应用的销售结构，并对结构中的各个要素进行拆解，在理念层面让销售人员对大客户销售有清晰的认识，同时在销售的各个环节配以方法和销售工具，从而让销售人员真正学以致用，为企业创造卓越的销售成绩。
【标准课时】: 两天，6小时/天
【授课方式】: 讲授+案例研讨+情境演练
【课程大纲】:
第一单元：大客户销售基础
1、怎样识别大客户
2、大客户销售策略模型
第二单元：大客户开发策略
1、大客户开发的基本原则
2、大客户开发策略选择
4、社交营销
第三单元：建立客户信任
1、做好充分的售前准备
2、如何建立良好的第一印象
3、建立客户信任的注意事项
4、建立客户信任的心理学技巧
5、向“信任帐户”不断充值
第四单元：以问题为核心
1、什么是客户的问题
2、客户问题的分层
3、向客户有效提问的策略
4、对问题进行回应
5、围绕问题给出解决方案
1、挖出客户的销售预算
2、找出客户的决策流程
3、对客户的有效性进行判断
4、设定针对性推进策略
第六单元：商务谈判策略
1、谈判前的软硬件准备
2、如何进行有效的产品演示
3、解除客户异议的心理学技巧
4、客户议价的乒乓球策略
第七单元：后售阶段
1、成交前的坦言相告
2、怎样提出成交要求
3、预防客户突变
4、售后服务提升销售品质
5、预防和处理客户不满
6、大客户关系管理
第八单元：销售人员的自我管理
1、销售目标设定与管理
2、提高自己的行动力
3、螺旋式上升的销售提升
