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高海友《营销实战心理学》
【课程背景】
营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。
准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。
【课程收益】
掌握心理学如何促进销售的增长
研究行业及产业心理
掌握竞品心理方向及个性化的对策
把握渠道心理
掌握顾客心理
掌握针对产品的心理学销售技术
掌握优秀商务人士的关键心理素质
学习有效的心理学方法
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员
【课程大纲】
第一部分：需要知晓通用心理学（简）
到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。
通用的心理学
研究领域及应用领域：
行为探究：
营销心理学
第二部分：如何有效的运用营销实战心理学
心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。
营销实战心理学（详）
让心理学成为盈利工具
发展的心理学
竞争的心理学
成交过程的心理学
固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机
成为最了解上司和资源提供者的人
企业管理者的三项工作
掌握团队配合的支持者
名利权的影响
常用技巧
掌控团队心理动态
强权实力对团队的心理影响及相应操作
弱权实力对团队的心理影响及相应操作
掌控通路核心成员--渠道及合作者
成为终端前线的心理专家践行者
案例分析
营销心理学--心理学的战争
赢着为胜--不要为了用而用
五行制约--有用的才是合理的
营销实战---同竞争对手的心理战争
对行业文化分析
对自身企业文化的学习
对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系
对手实权者性格分析
对对手的倒推分析
① 通过了解的心理特点分析战略战术
② 通过展现的战略战术分析心理特点
③ 通过基本确定的分析成果进行竞品推测
竞品渠道心理分析及对策
竞品人员心理分析及对策
制定有效的反击策略
心理分析的作用--决策者的参考工具
理论心理学、应用心理学、实战心理学
区分学知识和学经验
在战争中学习战争
除非特意，不要走向学者领域
不让心理学成为绊脚石
理论和实际冲突怎么办
理论和经验不符怎么办
如何对待专家的建议
无规矩的规矩才是最好的运用
第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），
企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本
Luthans的心理Y本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。
其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、
企业营销人员心理资本提升的要素点：
工作满意度
对工作的影响力
自评的健康水平
发展的可能性
前途可预测性
工作意义的理解
奖励与认可
角色清晰度
对工作的投入与奉献
工作力及领导力
社会支持、信任、公平和尊重
工作强度、倦怠性
工作量要求、压力值、工作节奏
工作家庭冲突
情感要求
不当行为
销售人员的关键心理素质
解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论）
好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志
努力坚持不是好的心理素质
好的思维模式才有好的心理素质
我们的心理其实很脆弱（学会引导）
能力对心理的加强作用
方法论
自信是一切的基础，不盲信
把工作融入生活
为什么一定要正确理解团队意识
积极热情的心态如何打造
阻碍成功销售的绊脚石
如何突破害怕失败、拒绝
自我暗示的力量
永不放弃的主动和主动权
把勤奋当成一种常态
感恩是一种境界，也是一种工具
包容、放弃、给予是境界
第四部分：不战而胜的心理战略及战术
明确营销心理战的终极目的
如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）
客户的认知、情感、意志过程的分析
冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单
充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工
消费心理：让饥饿的顾客来点菜
虚拟营销与消费心理
产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
无意逻辑推理：
标书的厚度和美观度
简历的厚度
商品多的有实力，多了总有一款适合我……
无意注意：
9.99元和10
背景的作用
广告的作用
常用的被信任战术技巧
权威
被验证、被推荐
逻辑信任
无意性被验证性信任—骗子
感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事
做实验：雨衣、安利
解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）
创造冲动型成交
气氛渲染
从众心理
规模效应
占便宜
稀缺效应
风险可控心理-无所谓
面子心理
无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）
给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海
理性还是感性
产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性
产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交
至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务
“感情连带反应”---爱屋及乌
对待顾客的异议处理法：
态度的专业：回复法、理解法、承诺法……
手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法
把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容
表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解）
开放式与封闭式提问对客户的心理影响
客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫
顾客要的不是便宜，是感到占了便宜
同客户讨论价格，更要讨论价值
没有不对的客户
跳出问题，才能找到最佳答案
谈判中关于价格的潜规则：
不到万不得已，绝不先开价
绝不接受对方的起始条件
绝不要相信顾客的拒绝理由
把不好卖的货物标成天价
零售店的策略
用品牌和位置让人进店
用品牌和位置带动进店人数数量
用专业的促单提成成交率
购买后，用专业提升连带率
出门后，用服务带动回头率
顾客带顾客，模式设计
第五部分：了解自我心理特征
自我心理分析
明确心理优劣势
准确自我定位
备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。
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