课程目标
掌握大客户营销的概念、体系和营销方法；
对大客户销售方法和过程管理有全面的理解；
借助活动公关，提高大项目成功率；
深入了解与竞争对手“对标”的内容；
掌握大客户商务谈判的技巧；
如何从个人英雄转变为团队教练和杰出管理者。
一、大客户识别
大客户定义
大客户的战略意义
大客户价值分析
大客户的“珠峰”效应
正确理解亏损的大客户
二、大客户商机挖掘
有效商机的评估
商机的五大用途
商机挖掘渠道
商机挖掘内部分工
商机挖掘考核与激励
三、市场活动策划、组织与过程公关
什么是线索？什么是商机？
如何评估与确认大客户商机？
周、月度、季度、年度的商机储备是多少？
如何建立持续的、有效的商机储备库？
商机与月度底薪挂钩吗？
年初销售人员说，80%商机都是四季度或明年的商机你怎么办？
销售人员的列名客户中，别人挖出了商机怎么办？
四、大客户营销公关技巧
如何介绍公司
成功的首次客户拜访
请客户吃饭有学问
送礼的学问
恰当的赞美，让你成为受欢迎的人
学会倾听与提问
五、大客户营销者的职业素养
兴趣还是无奈
描述你的1天、1周与1个月
自信有多重要
IBM经理：一周在家里只能陪太太吃1次晚餐
在梦里做“连续剧”的销售总监
1个月不见客户心里就“发慌”的副总裁
六、市场竞争分析
竞争对手识别
行业与区域市场分析
收款对标
人才质量与数量对标
产品线人均单产对标
行业经营对标
市场投入对标
政府关系对标
关键人物与行动计划
七、大客户投标的圈子圈套
标书发出时机
评标专家
评分标准
投标后公关
中标后的速战速决
丢标后紧急公关
废标条件及运作废标
八、商务谈判技巧
如何掌握好报价开局
销售价格谈判技巧
与客户谈价格，如何处理价格异议？
与客户谈价格时，如何引导客户？
九、营销团队管理
营销人员岗位说明书
营销岗位能力素质模型（KCI）
营销团队KPI设计
营销人员薪酬设计
大项目成功率评价办法
营销团队的常规管理
营销人员招聘与培养
员工和干部的继承
案例研讨
