模块一、电信大客户销售的基本理念
1.大客户销售的特点
2.电信大客户基本概念
3.普通大客户销售与电信大客户销售的区别
4.电信大客户销售流程
模块二、电信大客户购买行为分析
1、电信大客户购买行为特点与类型
电信大客户购买行为特点
电信大客户购买行为类型
2、电信大客户购买决策过程分析
购买决策的流程
购买决策的参与者
影响客户决策的六类人物
3、电信大客户购买决策影响因素分析
影响购买决策的主要因素
影响购买决策的方法
模块三、电信运营商大客户销售的前期准备
1、在客户了解你之前了解客户
案例分析、讨论-宝钢集团采购案
2.信息的收集
本企业信息
客户企业信息
预估对方客户的各项指标
3、电信大客户销售谈判方法与技巧
如何确定谈判目标？
如何认真考虑对方的需要？
情景案例-分小组演练
4、客户内部的采购流程
5、如何激发客户好奇心？
如何让客户愿意见您？
6、客户心理结构分析
DISC四因子性格分析方法
客户性格与产品介绍要点
7、激发客户好奇心的五种策略
课堂练习：请您设计一个适合您的销售语
8、如何找到客户企业的决策者
案例描述---高层信任是项目成功的关键
模块四、电信运营商大客户销售的初步接触
1、初步接触的工作内容
情景案例：如何初次建立关系的好感？
2、赢得好感的4个诀窍
3、利益陈述式开场白
模块五、电信运营商大客户销售的需求调查
1、电信大客户与普通大客户的需求区别
案例讨论-企信通销售的需求调查
