课程大纲
针对行业 通用培训对象 本课程适合希望提升大客户销售能力的专业人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等课程收益 陈述客户采购的关键要素
描述拓展与管理客户的流程
运用针对大客户的“摧龙八式”
运用销售漏斗管理与实施的方法
课程大纲 【第一天上午】
一、客户的采购流程
1、发现需求：痛点
2、立项：投资回报
3、设计：采购指标
4、评估比较：方案的优劣势
5、购买承诺：潜在风险
6、实施和使用：期望值
二、摧龙八式
1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
三、建立信任
1、两种关系纬度：个人利益和机构利益
2、四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3、关系推进模型
4、案例讨论和工具应用：推进关系计划表
【第一天下午】
四、发掘需求
1、两种销售方法：推销和顾问式销售
2、需求模型
3、客户的战略目标分析(案例讨论和工具应用)
4、痛点分析(案例讨论和工具应用)
5、痛点影响分析(案例讨论和工具应用)
6、SPIN
五、促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、决策层销售技巧
3、价值建议书
4、案例分析和工具应用
【第二天上午】
六、屏蔽对手
1、采购指标
2、采购指标的重要性和竞争性
3、竞争矩阵
4、竞争策略和计划
5、案例分析和工具应用
七、呈现价值
1、扩大价值交集
2、竞争分析和竞争策略
(1)优势和劣势分析
(2)巩固同盟者
(3)消除威胁者
(4)建立优势采购指标体系
3、FAB方法
4、制作建议书和呈现方案
【第二天下午】
八、赢取承诺
1、四种类型的客户风险和顾虑
2、两种缓解风险的策略
3、案例分析和工具应用
九、实施和服务
1、管理客户期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
十一、销售漏斗管理
1、销售漏斗管理的原理
2、容量性指标和流动性指标
