课程大纲
针对行业
通用
培训对象
KA客户经理，项目销售经理，商务经理，关键客户管理者
课程大纲
大客户关系建立与维护
本模块学习目标：
通过对大客户关系性质的界定，以及衡量，掌握大客户关系建立的初期应该
强化的信息收集工作，以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为
客户解决问题为核心的大客户销售策略。
关键一：人与人关系核心本质
关键二：透彻理解并掌握客户的动机
关键三：透彻理解客户的采购决策习惯
本模块主要内容：
大客户销售顾问的自我准备
信息细节的准备
产品信息准备清单
企业信息准备清单
个人信息准备清单
甲方信息收集准备
人与人之间的信任公式
客户关系三维图
采购动机分析
喜来乐的表现与作用
客户需求信息的深入研究
客户不签约的原因
不同类型客户采购
大客户销售实战技巧
本模块学习目标：
在大客户销售过程中，长期与人打交道需要许多实际现实中可以应用到的技
巧，技能。这个模块强调实际的建立个人关系的技巧，包括谈话的主题等。
关键一：掌握建立信任的六个沟通策略
关键二：掌握规划人际关系的基本方法和思路
关键三：掌握提高自我能力提高的具体方法
本模块主要内容：
建立信任的沟通策略
大客户销售步骤
行动目标的具体化
大客户企业的组织结构
客户组织中的十个角色
深入的动机分析表格
如何规划人际关系
人际交往中的八大主题
从人际关系开始的人生
案例学习与思考
用对方的行动测量自己的实力
通过能力来提高实力
诱惑的驱动因素
企业发展的五个阶段
大客户销售顾问的思维基础
本模块学习目标：
大客户销售顾问应该具备成为顾问的思考方式，思维基础，并且要有思考的
习惯。通过案例，影视片段学习，理解顾问的含义。
关键一：掌握培养自己成为顾问的过程
关键二：掌握销售的专业理论定义
关键三：掌握销售顾问的思考模式
本模块主要内容：
人何以被看作顾问
顾问实力的评估
销售过程的诉求
大客户销售案例学习与思考
有效的顾问形象
关于销售的专业定义
关于采购的定义
销售基本原理
有关销售工程师的职位要求
点好一桌菜留下好印象
请客吃饭筹划提要
