钟景松 ：如何突破市场和销售管理瓶颈
主讲：钟景松 常驻 上海
课程助理：李老师13911222403
课程目的：
由于海外市场及买家的采购模式变化，也要求我们外贸团队的管理及服务模式与之相适应，如何面对市场挑战，如何制定有效目标？如何跟进销售目标?
如何管理销售线索？跟进重点客户？如何设定外贸团队的绩效考核？如何分配我们的时间，区分经重缓急处理日常工作？如何快速培训新人….
这些都是我们外销团队管理中所面临的挑战，本研讨会将于本地区出口企业一同交流和探讨上述问题。讲师将分别加以实战辅导和案例分享。帮助您突破瓶颈，打造出有竞争力的外销团队，实现理想的销售业绩。
课程形式：
互动教学，案例讨论，工具分享，小组讨论，大组分享,
课程收益：
辅导实战管理技能
提供实战工具
帮助学员学以致用,解决企业实际管理瓶颈
课程对象：主管外贸总经理，外销经理，主管
课程时间：2天
课程大纲
1如何应对市场变化
我们面临与买家的沟通挑战
买家采购模式、习惯变化、市场变化
供应商与买家沟通面临的困惑
如何提升附加值的竞争
单打独斗时代已过去，团队合作模式理念
服务模式变化，报价员时代已过去
改变“保姆型”跟单模式
销售顾问时代来临
买家需求提供解决方案
越来越多客户采用项目化地销售
更关注供应商的综合能力
全新服务开发
如何主动营销
1.1 买家采购调查结果
买家在采购时最关心的因素
质量以及供应商的沟通能力
采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势
中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
价值销售取代价格销售
2.外销团队的管理模式改变
2.1如何有效设定团队目标
如何设定年度营销目标
什么是目标/计划
设定工作目标的方法
如何设定销售、培训、产品和客户知识、业务技能目标
什么是策略和方法
如何管理你的工作目标与进展
什么是有效的行动计划
如何评估和监控
外贸团队管理目标设定与管理
如何避免目标含糊，无法具体考核？
外销团队目标包含哪些？业绩？推广？…..
如何设定外销团队阶段业绩目标？
如何设定不同团队成员目标？
如何对外贸团队进行绩效考核
怎样对不同外销团队成员进行绩效考核
讨论与分享：外贸团队的目标设定和实战管理方法、工具分享
3提升我们的工作效力管理
什么是我们的时光大盗?
时间管理不是去做排列的每件事
而是注重要做事的优先顺序
掌握的秘诀：预先安排
时间管理象限图
80/20 定律
管理者的计划与时间分配
如何有效的做每日计划：
回顾你的目标
定订每日行动计划
衡量执行事项所需时间
预测可能的障碍
如何掌握工作的轻重缓急
如何运用时间管理笔记本
使用计划本三要素
3.1销售管理技能和工具
如何分析买家询盘
销售报表分享
月度销售报告
热门客户管理
业绩跟进管理
如何组织周会
周会的架构和内容
如何跟进周会内容
如何组织月度会管理
如何汇报日常工作进展
如何在岗辅导管理销售团队
4.市场需要全新的服务模式的变化
4.1顾问式销售应具备的能力
1） 锁定目标客户和市场能力
2） 提炼公司、产品服务卖点能力
3） 将公司卖点转化为客户的利益能力
4） 让客户关注价值而非价格的能力
5） 异议处理和见机成交的能力
6） 销售解决方案而非产品的能力
7） 维护和管理客户关系能力
8） 营销和开发客户能力
5.如何加速新人进步及训练方式
5.1如何培训外贸团队成员
我们面临专业培训外销团队的挑战
外销主管和经理---培训者的角色
如何有计划地培训新人
12周实战培训计划分享
如何确立入门期外销员的培训大纲和内容
外销员的心态训练的重要性
如何对新外销员进行培训考核？
如何提升老业务员的外贸技能
全新的销售实战训练法
如何进行培训考核和评估
业务部培训和学习计划
10大实战培训和训练方法分享
培训测试介绍
6.如何进行销售线索和重点客户管理
如何分析管理销售线索
如何管理销售线索
如何提升广告、参展投资回报率？
如何分析买家询盘，跟进潜在客户？
销售实战管理表单工具分享
客户关系管理
如何管理重点客户
7.海外大客户开发、维护和管理
为什么要开发海外大客户；
大客户是如何采购和决策；
大客户的购买决策特点；
如何开发大客户渠道和方法；
制定市场推广和客户开发计划；
对于供应商应该具备怎样的能力
大客户销售的难点与对策
了解采购员的绩效考核
了解和应对采购人员分类
组建大客户团队
如何接待客户来访
如何与客户保持长期合作关系
长期合作关系必须具备哪些特质
大客户维护策略
不同合作阶段客户的沟通和服务策略
8.制定我们的营销策略
8.1外贸团队的营销技能管理
营销和销售有哪些区别？
外销团队营销计划架构辅导
如何展现你的核心竞争优势营销
营销过程的如何管理？
如何有效地选择贸易媒体推广
贸易商展如何选择？
如何推广展示实战技能分享
贸易网站如何维护？
如何建立和完善公司的网站，如何更新
电话营销如何展开和管理
营销技巧与管理实战分享
如何收集国际情报分享
如何激活公司客户数据库
管理和营销实战方法探讨
讲师介绍： 钟景松 先生
拥有20年的贸易和销售渠道管理经验
在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。
著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。
在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过千场专业的外贸培训，2万多家企业代表超过3万人次参加。
接受过钟老师培训的进出口企业包括：索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，YKK拉链、ABB、青岛海尔、，山东金潮企业PPR管业。诺贝尔磁砖，英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,拜耳（中国）
,河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。
与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经委、广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。
培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性.
管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。
