客车大客户销售与管理－－裘文才

课程大纲： 

  一、大客户客车市场的重要组成部分 

  大客户购买参与者的复杂性 

  大客户营销管理的完整结构 

  大客户营销的前提是攻占目标市场 

  大客户销售与管理必须把握竞争棋局 

  信心比什么都重要 

  大客户销售管理的目的是下赢棋 

  二、大客户业务开拓技巧 

  福田大客户销售案例回顾 

  大客户特征及与零售客户的区别 

  大客户的基本特征 

  汽车大客户销售的特征 

  大客户特征及分类 

  一般行政公务政府部门大客户特征 

  公、检、法、司及军队系统大客户特征 

  企业类大客户特征 

  租赁市场大客户特征 

  大客户采购的主要形式和流程 

  大客户开发三大流程及工具 

  情报收集、明确目标 

  销售机会分析 

  建立关系、挖掘需求 

  推进客户关系、针对性传递价值 

  三、大客户商务谈判技巧 

  大客户谈判 

  谈判的定义 

  谈判的原则 

  谈判沟通测试 

  大客户谈判的四大阶段 

  大客户谈判前的准备 

  大客户开局谈判技巧 

  大客户中场谈判技巧 

  大客户终局谈判策略 

  案例分析 

  四、大客户关系管理与维系 

  管理保有客户，深度挖掘价值 

  管理保有客户的总要求 

  客户信息管理 

  获取客户“使用”反馈 

  掌握实时客情 

  重视客户关怀，营造顾客满意 

  客户关系管理的含义 

  客户关系管理的根本目的 

  客户关怀与交流 

  大客户回访意义 

  现场模拟回访 

  电话回访 

  现场回访 

  大客户回访流程 

  持续增值服务，提升客户忠诚 

  增值服务目标 

  增值服务内容 

  项目增值 

  形象增值 

  利益增值 

  增值服务案例 

  课程总结