听刘必荣的《和风谈判》课程有感

听刘必荣的《和风谈判》课程有感

上周五(2009-09-11)在大良党校参加“赢家大讲堂”系列之“和风谈判”课程，收获颇丰。要不是当天下午四点以后还有两个会议要参加，我是不会提前带着遗憾离开讲堂的。

一、 刘必荣老师印象

“1957年生于台北，美国维吉尼亚大学国际政治博士，台北东吴大学教授、博士生导师，和风谈判学院主持人。刘教授讲授谈判技巧与谋略20年，学生遍布两岸三地、新马泰美.......”

    看了以上背景介绍，感觉来头不小，到底讲课行不行啊？心中还是有点疑虑。但从整堂课来看，刘老师谈吐不俗，引经据典，展现出非常深厚的人文素养，善于用其个人身边的例子（丰富的人生阅历和经验）来旁征博引，处处闪烁着其智慧的光芒。特别讲课时不仅播放精彩的PPT，而且使用一个手写白板电脑软件堪称一绝，龙飞凤舞，气势磅礴，掷地有声。

精彩语言点评：

　　1)谈判其实就是“拉高看局”，看到是一个局。“星垂平野阔，月涌大江流”

　　2)“沁”和“染”　一个人的学习要把握的准则，有些知识要“沁”在你的骨髓中去的(如你的专业知识）；有些知识虽非你所属专业，但是还是要“染”一下，以拓展视野和眼界。这样的人才能站得高，看得远。

　　3)上课很贵，但是不上课更贵

　　4)谈判时候，如果不能“Convince”他，就要“Confuse”他。(Convince:使相信；Confuse:使疑惑）

　　5)谈判的精髓就一个字：“IF...”

　　6)女孩子如果能让追随她的男孩子“个个有希望，人人没把握”，保证她吃香的、喝辣的，没有问题！

　　7)中国人不善于处理“数字”，如果你谈话的时候，能够背一些数字出来，就会让别人觉得你很“专业”！

    8)专业是“盾”不是“刀”。不要拿专业出来炫耀，招人恨；专业是一种威慑力，告诉别人，这个我也懂，不要来“忽悠”我。

　　9)权力是流体，不是固体，所以，要用一个容器装起来。想想为何很多大官的亲戚在开饭店或做生意等等的，无非就是趁老子还在位，能捞就多捞点吧，过期作废！

　　10)很多人施展其影响力，来“立功立德立言”！这就是成名三部曲嘛！！

　　......

二、 谈判的技巧 

　１）谈判的心法：决不被强迫作选择题。“不是No,也不是Yes,而是IF”。切割不同的组合：如用规格换价格。Package是交货、付款、数量、规格、价格等组合。有些是我的MUST,有些是我的Want(同样的，有些是对方的MUST,有些是对方的Want）。就要把Package进行切割，我的MUST也许是对方的WANT,对方的MUST也许是我的WANT. 切割之后作成功地交换。但是，我的MUST也是对方的MUST的时候，怎么办呢？

　　A)重复坚持（意志力的较劲）

　　B)说服对方坚持的成本(在上升），效益(在下降）(从他的角度来说）

　　C)被说服(换牌）如用一个MUST换俩个WANT.

  2)学会看谈判的“整个局”　－－欲穷千里目，更上一层楼（需要职位、经验、专业知识等积累）

　3)谈判的角力

　　a)检验谈判的筹码

　　b)挂钩战术

　　c)报酬的力量

3)坚定的弹性：“关门掏钥匙，而且让对方知道门市可以打得开的,但是不要忘记先锁门”！让对方看到隧道里的光亮。西方人比较喜欢说：“Yes,But...”；东方人比较喜欢说：“No,But...”。谈判前，让大家觉得“人人有希望，个个没把握”。

４）谈判的精髓就是“IF...”但是，真正的学问是“When”(开门开多快，开多大？解决时机和度的问题）。

Asun

2009/9/18　整理