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在这个竞争异常激烈的社会，商场如战场，每个职业经理人无论是在采购、销售、合作还是日常工作的沟通，都会涉及到谈判。如何在商务谈判上应付自如，在敌众我寡的形势下扭转乾坤，成为真正的谈判高手？12月28日晚上，美国维吉尼亚大学国际关系博士、台湾东吴大学政治系刘必荣教授做客管理学院MBA中心，于克立楼三楼报告厅为我校学子演绎谈判桌上的攻守之道。MBA中心主任李常青教授主持本场讲座，郭霖副教授、周欣副教授以及2008级、2009级MBA在校生都前来聆听。
慕名刘教授在两岸三地犀利的演讲风格，晚上七点不到，整个会议室已是宾客满座。当晚，刘教授围绕着谈判的技巧以及如何提高谈判能力做两小时的精彩演说。
“到底这一回合我要的是什么？”刘教授开场就提出每一次出牌都要先问一个策略性的问题，围绕着赢、和、输、破、拖再决定如何出牌。首先提出我方想要的，其次提出我认为他会接受的，第三，提出有客观原则支持的。刘教授围绕着生活中简单朴实的事例得出一个结论：对成交价的期待经常受对方开价所操纵。开高得高，先开为强。这既是操纵对方的期待也是预留让步空间，并且以迂为直的出牌招式，都可以让我方在谈判中先下手为强。在谈判场上，往往不是一个议题也不止一个回合，刘教授详细介绍了如何把出牌战术和谈判战略相对应以及诱敌深入及先破后立的战术。
关于谈判的守方，刘必荣借战国时期谈判纵横家的历史故事告诉同学们不管遇到什么战术，让步都要围绕着幅度、次数和速度这三个因素搭配，“切腊肠战术”：先开高，然后一步步切，慢慢让，既是测对方诚意又可以慢慢消磨对方的意志。关于谈判筹码，如何在谈判桌上来去自如的运用时间、退路、专业知识、拥有对方想要的东西这四个关键筹码刘教授都一一做了生动的介绍。最后，刘教授又以图例总结了谈判桌上攻守之道的多种情势。
简短两个小时的演讲，在场的同学们充分领略了刘必荣教授独特的谈判风格：幽默风趣，并且擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，让人充分领略谈笑用兵的艺术。最后，李常青教授代表MBA中心全体师生为刘必荣教授送上一份管院独特的纪念品，并邀请刘教授常回厦大做客。讲座结束，同学们热情的涌上讲台，或请教或签名留念，直至刘教授离开后，同学们才依依不舍散场。
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