程广见《高效销售团队的建设与管理》之心得

    2014年4月25-27日公司组织了管理层到北京学习，非常感谢公司这次培训机会，作为销售四部部长的我在管理职能上又重新认识和提高了，如何调动团队积极性和辅导团队，这次程老师全面为我们讲解了《高效销售团队的建设与管理》，主要从以下五个方面讲述：1、销售管理者的思维与管理技能。2、辅导下属---了解团队成员的能力并帮助他们达到更高绩效。3、如何找到合适的人-“全脑优势图”工具的运用。4、销售团队发展的阶段与阶段管理对策。5、销售人员-调动下属积极性。通过学习总结心得如下：

一、销售管理者的管理技能最主要是辅导与激励：1、辅导：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能，辅导关注能力；2、激励：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决他们，激励关注态度。

帮助团队了解客户的需求：要从价值、价格、体验、信任四方面去辅导团队，塑造个人品牌，提高产品性价比、满意度，进而提高信任度，要提高我们团队成员的关系营销，客户忠诚是关系营销的最高境界。

注重360度沟通：与总经理、外部客户、下属、左邻右舍（财务、采购、物流等等），有效、有价值的沟通

二、有效辅导以提高团队达到更高绩效：辅导团队如何与角色人打交道要用四种压力源：

1、  时间性压力源：面对客户时间有限的情景怎样解决，首先了解客户只对他感兴趣的东西感兴趣，99%的时间要提前做好备课，解决方案：a时间再短也要留下印象，留下印象的三个特征：独特性（独一无二的）、相关性（互相需要的产品特性）、一致性（做人做事要保持一致性），b约见下一次

2、  遭遇性压力源：跟客户沟通交流，了解什么象限的人最易沟通，什么象限的人最难沟通，什么象限的人对过去、现在感兴趣，什么象限的人刻板，不近人情

3、  情境性压力源：令人不适的工作条件和工作环境，快速的变化或变革，需要提高个人应变能力

4、  预期性压力源：对即将发生的事情具有不可控制性，在工作中对客户的预期不能设的太高，否则压力会很大

三、如何运用“全脑优势图”找到团队合适人：根据全脑优势图分成鹰、驴、羊、狐型四种性格类型的人,鹰派人：分析能力强，逻辑推理能力强，沟通注重过程，谈判注重结果，适合团队中领导地位；驴派人：认真负责、忠诚、执着，适合团队中内勤职位；羊派人：温驯、善良，团队中的粘合剂；狐派人：想象力丰富，创新能力强，团队中适合销售开拓者。团队中这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责，看团队是外科医生型还是足球队型，只能融合了各种类型的人才能冲锋陷阵，维护客户，合理配置才能最大化发挥潜能，才能提高销售业绩

四、如何调动团队积极性：1、团队要具有伟大的使命感：年销售总任务如何完成2、危机感：区域竞争及同行竞争及市场各种不可抗力因素如何克服3、团队凝聚力：团队成员要沟通通畅，增进感情4、有效授权：表达信任，说明目标，给予权限，征询构想，提供协助，监督查核5、做一个聆听着，有效挖掘下属潜能。