腾讯专访：中兴汽车销售公司副总经理苏桔良
主持人：各位腾讯的网友，大家上午好！欢迎光临腾讯视频直播聊天室，我们今天有幸请到了河北中兴汽车销售有限公司副总经理苏桔良来到这里作客。我们先请苏总给我们网友简单打声招呼。
苏桔良:各位腾讯的网友，大家好！今天有这个机会代表中兴汽车来跟各位聊一聊有关汽车方面的事情，我现在是中兴汽车销售公司副总经理，苏桔良，谢谢！
从台湾到东南 从东南到中兴
主持人：苏总是一个有特殊经历的汽车界的营销专家，我们刚才简单沟通了一下，苏总其实以前是在台湾一直做汽车营销工作的，是营销专家，五年前来到大陆。我们非常想问一下苏总，您怎么会想到从台湾投身大陆的汽车事业呢？
苏桔良:这个问题，很多人都来问过我。其实对我来说，我看到了整个未来大陆汽车业的蓬勃发展的机会。因为台湾是一个非常受制于环境与地域上的影响，所以每年的销售量是较固定的。但是从中国大陆这几年的发展，可以看到，中国大陆在车辆销售是不断的成长。所以先到大陆企业发展是一个明智的选择。
主持人：苏总最早的时候是在三菱汽车。后来又到我们大陆的东南汽车，然后又从东南汽车到中兴汽车。您觉得从东南汽车然后到中兴汽车这个转折，是一个什么样感受呢？
苏桔良:我跟大家说一下我的经历，我进入汽车业也有18年，从最早进入汽车业的时候，我选择的是台湾的一家民营企业，叫做三菱汽车，其实它的全名是中华三菱汽车，三菱汽车过去是以生产商务车为主,直到95年以后三菱才考虑让我们生产轿车。当时我进到这家公司发现，三菱汽车在台湾是非常有活力的公司，于是在这家公司也投身了蛮久的一段时间，从最基层的生产线的员工，一直到服务部，到销售，到市场的经历等等。然后进到大陆企业，一开始在大陆的经历实际上是一个指派的工作。就是说，台湾中华三菱汽车因为在大陆跟福汽的集团合资一家公司东南汽车，所以我被指派到东南汽车，来协助他们在服务和市场营销方面的培训。
这几年，我发现，整个大陆的蓬勃发展，我想到一件事情，就是说，未来的希望应该是在大陆。这是第一个原因，第二个原因是在大陆销售车辆的过程中，事实上都跟台湾在早期的销售有很大的相同之处。也遇到同样的一个瓶颈，我可以在这方面提供很大的改变机会，也提供这方面的知识。我本身从修车工到销售人员都做过，我曾经卖过几部车，这些车在卖的过程当中，我得到很多经验，于是我在东南也提供了这样的方法，让东南的经销商跟销售人员都提升，我们之前辅导的几家经销商，如上海汇胜汽车，浙江康达等等都成为东南汽车的中流砥柱的经销商。另外会到中兴汽车的原因是有一个机会，在猎人头公司的安排下，再加上我自己的咨询公司当时想为中兴汽车承揽培训业务时，我们为了中兴汽车做提案，当时我也很幸运的受到他们的重视，于是在肖伟总经理及吴立东常务副总经理的邀请下，我就进到了中兴汽车。其实当时我看到中兴汽车跟我十几年前在台湾的三菱汽车的发展是非常相近的，它们都共有非常强大的企图心，也有非常强大的希望能够开展国际化，能够不断的提升产品质量和产品销售的机会。所以在他们的说服之下，我就想到一件事情，我应该有机会可以帮中兴汽车改变未来。于是我就在去年9月，正式投入中兴汽车这个行列。
主持人：您刚才说到要改变中兴汽车，那么在您印象中，或者说，在您刚刚和肖伟总经理接触的时候，中兴是一个什么样的状态？您现在已经接受这份挑战以后，您目标中的这种愿景又会是怎样的另一幅画图象呢？
苏桔良:我们刚刚进到中兴的时候，我发现中兴上上下下都非常有活力，但是他们缺乏方法跟方向，我提供了很好的方法跟方向给他们。然后在团队的合作下很快的体现在今年的车辆销售，今年一到六月份，我们皮卡目前是销售最好的。重点在于，一个企业的成长不是光靠一个人或者是一群人有热忱，他們必须要有方向，先找到对的事情，走对的路，才会有对的结果。所以我提供这样一些方向给他们。
但是讲到愿景，我个人还没有达到目标。我想最重要的是如何把我们中兴的威虎跟中兴的无限SUV卖好，中兴无限SUV及中兴的威虎我们用的整个底盘结构跟车身结构都是目前最先进的。这两款车也是中兴汽车进军北美市场的最重要的利器，但是目前来讲我们还在努力当中，如何把这两部车的销量提升是我接下来最重要的任务。
主持人：说到中兴，大家都知道是河北的一家民营企业。那么可能跟您过去的从业经验有所不同。这个企业可能会有其他的特质，您以前从事的都是合资企业或者是台湾中华这些。那么中国的民营企业，我估计可能在您的从业职业生涯里，还是第一次。那么对于这样一个比较有特质的民营企业，对您来说有哪些挑战呢？
苏桔良:我想对我们这样的一个职业经理人来讲，其实最重要的应该是在于怎么样把我们的性价比提升。我们怎么样去帮企业赚更多的钱，我想是最重要的事情。
因此我在这边受到最大的压力是，销量没有往上提的时候，我睡不着觉。另外是如何协助一个公司能够建立一个制度，而是长长久久的制度，不会因人而异的制度。我想这是民营企业最重要的事情。合资企业跟所谓的单纯大陆的民营企业最大的差别是合资企业它可能的角度，各方面会看得比较远一点，比较大一点。所以它做的很多是属于预备投资。就是今天你可以不一定要卖很多车，但是未来一定要卖很多车。所以合资品牌是为了蓄积未来的力量来提升。但是大陆的民营企业就必须要立刻见效。因为这个现状是并不是马上可以提升，中国古时候讲过一句话，"冰冻三尺，非一日之寒"，与这个意思一样。其实刚来的时候我也发现了很多，不管是在营销方面，给经销商的利润方面，我们都发现了一些问题，所以我们做了一些改变。刚好透过这个改变，马上这个绩效就起来了。第二段的SUV跟高端皮卡这个部分，还需要一点时间。为什么？因为这个跟品牌的积累有关系，跟顾客对于品牌的认知和积累以及市场对于这款车的接受度会有很大关系。虽然这款车我们认为各方面的性能及要求已经到达一定的程度，但是顾客如果不去接触，再好的产品不去推出去，仍然是没有市场。这也是考验我们的职业经理人的能力，看我们的反应是怎么样。
腾讯专访：河北中兴汽车销售公司总经理苏桔良
国内 国外 :中兴有两个重要市场
主持人：您刚才说，在某些产品其实已经取得了不错的成绩，您可不可以给我们介绍一下？
苏桔良:在中兴汽车里面，最早的产品是旗舰，旗舰这款车是非常具有历史价值意义的车辆，尤其是中兴汽车是中国第一自主知识产权皮卡的诞生地，它生产出这部车，脱离了所谓的仿冒，虽然整个车是往国外的车型做改进，但事实上中兴汽车的产品是完全脱离。为什么？我们做过了一些比较，就是说在同样一部车，一个仿冒车跟中兴的车在做路上试车比较的时候，我们发现我们的底盘非常稳，而且不仅稳，让车主的安全感各方面都非常好。我们在年初做过很多试乘试驾的活动。最主要的是通过试乘试驾，让经销商以及让消费者对这部车更有信心。过去中兴在这方面做得事情比较少。过去他总认为，价格低一定可以卖得掉，但是价格低让顾客起了疑心，会怀疑价格低，是不是质量也不好？。透过这样的试车营销，让消费者可以接受我们的车。从信心上接受，而不是从价格上接受。若一直谈价格，事实上比我们便宜的车还是会有，但是问题是我们不谈价格。我们是谈如何去创造消费者对我们产品的信心，这是第一个非常重要的事情。
透过这样不断的努力，使我们的销售提升。第一，经销商有信心，经销商愿意投资，经销商愿意培育人才，经销商愿意用这种方法进车，有了进车，有了库存，就形成了一个良性循环。
主持人：其实国外市场是一个比较大的市场。在国外市场上，可能竞争对手有“長城”这样的一些对手。像您来做这边的销售副总以后，对海外市场这一块现在是怎么样的一个计划呢？
苏桔良:我们销售公司有分两块，一个是海外营销，一个是国内营销。我比较侧重在国内营销这部分。海外营销曾经有负责过一部分，实际上我们在海外的销售战略是非常明确的。我们要做一个世界车的制造者（Global
Marker）。所以我们不管在国外的建厂以及在国外的销售上，我们最近也取得不错的成绩。去年我们做了一个北京车展，这个车展我们做得非常大气。应该说是所有皮卡行业做的最大气的一个，因此我们十天就接收5000张订单。我们可以看到国外市场真的是非常大。国外市场除了大以外，第二是我们怎么样推向国外市场是最重要的。所以我们成立一个海外营销公司，专门针对国外市场做销售。甚至于把我们的人就派驻在国外一些比较有潜力的市场，就驻守在那边，加强与国外的联系。目前我们国外销售有40多个国家，而且是不断在增加。销售量也不断在提升。虽然销售量目前我们还是不满意，但是我们现在蕴藏的力量，在未来一定可以突然爆发出来。所以我们在各个地方也开始找我们的制造工厂，需要透过未来的制造工厂的产能的保障来增加销售。其实我们中兴汽车最关注的一个方面是北美市场，应该说进入北美市场是非常辛苦的事情，尤其是美国，因为美国是一个汽车大国，它也是一个汽车发展的历史的基础地。那么从这个基础地来看，一个外来的产品要进去，是一件非常不容易的事情。我们可以看到，韩国车以及日本车，用了数十年的时间才进入美国市场，那中国车什么时候可以进去？以及中国车以什么样的形态可以进去。我们跟美国一家中美合资公司，就是中兴在北美的一个合作伙伴，他们也非常有诚意组成一个非常庞大的团队，了解中兴的制造以及中兴的质量控制以及整件造车的进程。我们进入北美市场第一个叩关的是先从墨西哥市场，另外，我们目前已经找了70几家的经销商已经在酝酿。因为我们的车到了那边之后，所有的顾客都非常喜欢。
主持人：美国是一个皮卡的销售大国。
苏桔良:所以从这个角度来看，我们发现一件事情，谁先进军美国市场，谁就能够掌握大部分的订单。所以我们在那边已经找了70几家的经销商，我们的目标是找120几家，透过我们的原型车在那边不断的招商，我们发现很多经销商非常有兴趣。但是除了中兴汽车所制造的皮卡是非常具有安全以及环保的意识以外。我想最重要的是这个车型是完全独立自主设计。因为在美国，他不喜欢开那种仿冒车，就是你的车长得很像什么品牌的车，美国人是觉得很丢脸的主持人：实际上二三级城市还是人口很密集的一个消费群体。
苏桔良:是的，所以要往这个方向来努力。
主持人：我们问一下，现在国内和国际市场的销售比例不知道大概是什么样的？对于中兴来说？
苏桔良:我们去年的比例，去年中兴汽车内销大概是2万台，外销是1万台。
主持人：国内还是要高于国外。
苏桔良:那是因为过去在外销的力度可能还不够完整。其实我们今年成立了海外营销公司以后，整个销量已经有改变了。我们在前半年就已经完成去年整年度的销量。而且我们不断的在开拓其他的国家，所以销量也不断在提升。在国内也刚好有提升，所以比例可能不会有太大变化，因为两边都提升了。
下半年会有哪些新产品?
主持人：网友们很关心的是产品，比如说很关心我们中兴现在已经有系列的已经上市的产品了。那么未来，下半年还会有些什么新的产品呢？
苏桔良:下半年的产品应该是把重点放在我们现有的车辆的改型，比如说我们有一款叫做中兴无限SUV，这款车非常时尚，而且具有性价比非常高的一个车辆。我想，在下半年，我们的重点除了外观改型，内饰改型，性能改型之外，其实最重要的是我们中兴汽车迈入配合国际市场以及中国、美国需求的的排放法规，我们现在用的发动机有两款，一个是沈阳航天4G69发动机，还有意大利的VM发动机，也进入中国需求的欧三市场，实际上这两款车，可能是我们未来的一个很大的推展的重点。因为中兴必须要往高端的方向发展，才不会被人家误以为是往中低端的方向发展。实际上中兴往中低端的方向发展是迫于需要协助二三级市场的创业者的制造务实性价比高的工具車，未来中兴汽车还是要往中高端发展，这两款汽车是我们的主力。下半年我们要把中兴威虎和中兴无限推向市场。第二，也以环保法规的角度来推向市场。
主持人：还有一个关于您个人的一些问题。比如说，您在您的个人介绍上有很多关于汽车销售和买车、用车，服务的这些理念。而且您刚才也谈到，您自己有一家咨询公司，也在做这方面的一些理念的推广工作。就您个人来说，你觉得目前在中国市场做汽车营销这个环节，最关键都有哪些理念？
苏桔良:从刚进中国市场来看，我发现，其实中国市场的进步是蛮快的，还是那句话，需要方法，需要制度。我因为在台湾我做了一些这样的事情，比如说我们推展的全方位顾客满意，我们叫TCS这样的一个方向。后来发现这个方向真的是非常有效。我们在台湾的团队塑造了一个连续五年超越丰田汽车的记录，因此我们先不谈产品的利有多高，就光这一点，让顾客非常认同我们的产品，而且认为我们的产品非常好。不断的加入及购买，所以我们当时超越了丰田汽车。这让我想到一件事情，其实在大陆的国内市场，我发现一件事情，就是说，很多销售的这些销售人员，经营者，他不是很重视服务的。通常都有一种一锤子买卖的这样概念。一锤子买卖就是我先把你骗到手，然后就不理你了。
我发觉这个造成很多社会成本的浪费。为什么？因为4S店不断在盖，或者是形象店不断在盖的过程当中，这个都是需要成本，但是它并没有办法维持销售，所以最后有的倒闭，有的换老板。那个时候我就有一个想法要推动顾客满意的服务方式，其实我在三年前就要推展这个观念，今年我正式的把這個想法提出，並把想法加入我的介绍加上去。未来我在腾讯也会加入我们的一个介绍
主持人：谢谢，欢迎！
苏桔良:这也是我很荣幸的事情。
主持人：我相信我们的网友会很乐意看您的介绍的。
苏桔良:最重要的是我们透过顾客满意这件事情来谈。就是最后买单的是顾客。如果顾客心里不舒服，或者是我们用非常直白的话来说是不爽，我们花了很多金钱和时间在这上面，但是我们不能造就第二次的销售，这是非常可惜的事情。所以我在东南汽车推出“营服共战”，卖车的必须要知道服务能够提供给你什么来卖给顾客，再者做服务的人要马上知道，我今天把顾客服务好，目的是什么？就是要让顾客再来买车，甚至是推荐车。这才是我们的宗旨。所以不管是过去我在担任东南汽车的工作，或者是目前在中兴汽车，我们一直都在推广“营服共战”，这也是中兴汽车过去完全没有思考到的问题，到今年总算是定了一个调。我们今年完全是以“营服共战”为主，虽然我们还有很大的进步空间，但是这个进步空间可以在短时间内来解决，销售也是一样。虽然我们的“营服共战”有点像4S的意思，但是如果单纯谈4S是一个很浅薄的概念。因为销售及服务是个别走自己的路，实际上没有办法配合。所以很可能有一锤子买卖的问题。我的咨询公司曾经在浙江辅导了一家企业，他们是二级网点，我记得当时他们一个月卖30部车，当时30部车对二级网点的绩效非常低，因为他什么品牌都卖，所以他们的利润不会很高，当时几乎是生存不下来。但是经过我们的辅导后现在目前平均是在120台左右，有好几倍的成长。曾经在最高峰是150到170之间。为什么？其实我们做的就是“营服共战”，在卖车的时候，我们销售人员不会忘记带顾客到服务车间，介绍优异的服务车间。让服务车间得到顾客的信任。顾客就觉得很安心，这跟男女朋友谈恋爱是一样，不是说男的长得帅，女的长得漂亮，而是彼此的内涵能够一直在一起，才是最重要的。我们能够让销售和服务在一起，这也是顾客满意的其中之一。
讲到顾客满意我觉得，重点是在于说，通常我们都讲，满足顾客需求，了解顾客需求，超越顾客需求。但是我听了很多咨询公司，也看了很多咨询公司的资料以后，发现很多咨询公司并没有讲到位。比如说你真正达到顾客满意，绝不是你有一个非常漂亮的服务小姐，或者是穿得非常整齐，或者是你的环境非常干净。因为对于顾客来讲，这些都是附加的，不是真实的。顾客真实的是你能带给我什么，以及你知道我要什么。这是最重要的。所以我非常推崇，真正要做到顾客满意，而且这个顾客满意绝对不会因为小小的事情而反弹。也就是顾客不会因为小事不满意而不来了，一定要记住一件事情要认识你的顾客。比如你知道顾客的女儿今年要高考，你知道顾客喜欢抽什么样的烟。透过这样的方式，你可以了解到你跟顾客的距离更近。只有顾客跟你距离近的时候，你要推展什么都容易。不管是销售还是服务，你可以保持一定的利润。你们可以是好朋友，我一直推展有这样一套方法，这套方法一直都在着重于让我们的销售人员和服务人员真正认识顾客的方法，而不是浅薄的提到，欢迎光临，谢谢光临，这种很粗浅的服务或者是电话回访等等，这些都不够。
所以我把过去成功的经验移植到大陆，目前用过的都说好，我自己在中兴有特别关照的经销商，今年一到六月就已经完成去年整年的销售了。这就是中兴一直在成长的一个原因之一。
中兴在长春产能扩张新基地 未来会做轿车吗?
主持人：很精彩。我们再聊聊中兴的一些企业的发展战略方面的一些事情吧！我也留心了一下，最近的一些报道，好像我们在长春
新建了一个轻型卡车的生产基地，这个给我比较意外的是什么样的一个感觉呢？因为现在实际上很多传统的企业都会在做轿车，比如说像长城，现在转型开始做轿车，江淮也转型做轿车。可是中兴好像这方面跟他们的做法和想法是不太一样的。我们是在新的投资策略是在长春建立了一个轻卡的生产基地。借这个机会也跟苏总分享一下吧！
苏桔良:我想趁这个机会跟所有的网民分享这样的一个事情。中兴在长春建立一个基地，但是可能是外面的误传，不是制造轻卡，而是轿车，MPV都行。原有的生产线在国内也是数一数二的一个生产线。这个生产线过去生产过红旗轿车。
主持人：是一汽的厂吗？
苏桔良:是相关联的厂。长春生产基地的设立是代表未来中兴国际化战略的一个基础的准备。因为如果进入到北美市场，它的销量是突然增加的，如果產能不能赶上销售，事实上对于这个商机是有很大的损失。所以中兴不仅在长春已经建立一个长春的生产基地，更在长春基地的旁边，我们又投入一个长春二期工厂。这是一个投资交换股权的模式，内容我就不多提。我想最重要的先回答第三个问题，就是你刚才提到的，有关于研发中心移到那边的疑惑，实际上是没有。我们的研发中心还是在保定，我们还是以保定为主。当然长春那边因为有一个自己的生产系统，所以一定也需要研发人员就近快速的解决问题。所以我们会有一些研究人员到那边去任职，但是不代表整个研究人员都移过去。我们还是以中兴的保定为主。那未来会不会以这个为中心？主要是看战略以及国际化的准备，这是未来的事情。
刚才提到轿车的部分，实际上中兴对于做轿车这件事情仍然是非常感兴趣的。但是如果一个企业什么都想做，就有可能什么都做不好。所以中兴汽车一直投身到SUV和皮卡的两个领域里面，中兴汽车自1949年从保定的兵工厂到1958年，1999年的合资，实际上这条路都代表中兴在皮卡及SUV的投入。這跟一般的汽车厂是不一样的，中兴不是一个新的汽车厂，它是非常有历史，非常有文化底蕴甚至于是一个研发能力的一个汽车厂。
所以说，我们认为，中兴也看到未来，轿车是很重要的未来。但是轿车是不是现在中兴最急需要的，目前我们的战略还在评估当中。但是可以很明确的，从近期的这种战略里面，我们可以很明确的了解到我们的新任总经理余总，他从美国福特过来，他给我们定的一个方向战略是，SUV、皮卡、CUV以及MPV，这样的一个战略方向。而且这四个战略方向是我们中兴目前最容易做到的。也就是可以花最少的力气，可以达到最好的效果的核心竞争力。所以我们是往这个方向思考，这是第一个向大家说明。
第二个，轿车我们还是会考虑，但是不是现在最急迫的。第三个，其实可以发现一件事情，不管是日产及奇瑞都发现到现在的车越来越靠近“crossover”，中兴汽车也看到了这个市场，我们会先跳入这个市场是因为现在轿车是一个非常浑浊的竞争市场，是属于红海，大家都在竞争，比便宜，比性价比。中兴在短时间内，可能认为这一块不是能力所及，未来是一定要做。但是最重要是我们如何把“crossover”做好，通过乘坐性和舒适性的综合体会让顾客接受，是中兴的最重要的策略。
主持人：说到这个车型了，去年我们的销量大概是3万辆左右，那么今年大概是什么样的一个规划呢？
苏桔良:今年我们的目标是51000辆，但是目前51000辆，我们基于现实会做一些调整，但是我们还会往51000辆来做，目前已经完成了60%几了。这些过程我们都还在努力。
主持人：由于时间关系，我们问苏总最后一个问题。这个可能也关于您的职业生涯。我们知道今年六月份，刚才您也提到了中兴聘请了福特公司的余总以及像您这样的高管到民营企业里面。那么您怎么看，在不同的管理文化的公司里的这样一些管理文化方面的融合呢？
苏桔良:文化是一个团队所造成的，事实上，余总进到中兴也不过一个多月的时间，实际上他也感受到中兴的文化跟他过去所处的文化不一样，他非常努力想改变这样一个过程。因为中兴汽车不是需要单纯的保定文化或者是中国文化，而是如何将中兴准备推向一个国际化。这是最重要的。所以余总不管在组织，在战略，一直在做调整。组织必须要有新的面貌，战略必须要有新的方向，才能做到未来新的成果出来。所以，不管就我或就余总来说，我们都很重视这一块。因为中兴必须得走国际化，如果不走国际化，目前他在红海的皮卡或者是SUV的竞争里面，不会给中兴带来特别大的好处，也不会给国家体现荣誉感的。我们的目标非常清晰，国际化战略。我们在俄罗斯、埃及甚至在未来的伊朗都有建厂，为什么要有建厂？就是把中兴的技术、文化输出到国外，也就是将车辆输出国外。
其实在余总的观念里面，认为说，其实人的意愿是最重要的，你想不想做是最重要的，而不在于你能不能做。你想做，不能做的事情你都可以完成。事实上在我的观念里我也非常信奉这一点，在台湾十几年的经验，以及在大陆的这几年的经验，我还是非常秉持着一个观念，我们要做就要做最好。所以余总带给我们的是一个往最好的方向走，因为他把美国福特的那种最优质的部分植入中兴汽车。当然也避开美国不好的文化，因为他非常关注于文化跟文化的结合。如果差异太大的文化就没有办法结合的，那么产生的代沟，反而对企业是产生一个负面的影响，因此必须要调整。
余总他在这方面的衔接是做得非常好，他尊重了中国的人才，也尊重所谓的国外的人才。
我是来自于中国台湾。我非常信奉中国跟台湾之间的一个关系。而且我认为台湾、中国人我们都是同根同种的。我来中兴觉得非常适应，它只不过是让我回到十几年前的台湾的那种氛围。虽然它现在所生产的东西都是目前最优异的东西，但是那种积极性跟努力性，我觉得，我是能够接受的。我也非常愿意改变中兴汽车，让中兴汽车做得更好，这是我的一个中心的目的及理想。
主持人：由于时间关系，我们今天的访谈只能到此结束。45分钟的时间的确非常非常短暂，我们还有特别特别多的话题想要分享，可能今天暂时就没有时间了。但是我们知道苏总马上就要在我们腾讯汽车开他自己的介绍，那么我们以后还有更多的机会从他的介绍里分享我们今天没有谈到的内容。谢谢广大网友的参与，我们今天的访谈到此结束。谢谢。
苏桔良:谢谢。
